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Uber也用？！AARRR度量方法牛逼在哪？

发表于 2015-09-14

在和一些CP沟通的过程中，我们不难注意到有一个现象是：很多CP只注意应用的下载量和激活量，他们把这些指标看成是一款应用成功与否的标志。于是很多CP出现了“重推广、轻运营”，甚至是“有推广、无运营”的情况。

1什么时候用户真正成为你的用户了呢？

什么时候用户真正成为你的用户了呢？是他感兴趣你的产品决定下载，还是他已经下载安装了你的产品呢？实际上，都不是。普遍情况是他带着试一试的心态，只有当他觉得你的产品符合他的期望值，甚至超出他的期望值，又或是他没有卸载，决定改天重新打开时，他才是真正这款应用的用户。

然而大多数CP只关注三件事：traffic，user，revenue（流量、用户、收入）。

他们关注的是通过大批流量的入口，招来大批用户，然后再带来大量收入，或者换言之，这是一种“流量经济”。但现在，上网人群差异化越来越明显，导致以前的这种方式，会越来越低效，出现了越来越多的无用投放，以致于最后出现这样一种现象：通过流量交换，或者一些渠道与CP其实已经影响了很多用户，但最终留存下来的用户却很少。

在推广的过程中，我们用的工具GA，Umeng，这些统计工具都很方便，每日新增激活，活跃，流量，时长。但是在这样一个用户差异化的时代，这些是远不够的，我们还需要更加深入了解你的用户，比如地域，年龄，上网喜好，消费习惯等等更加私密的信息。

我们抛开流量增长带来的revenue，是不是更应该关注流量带来的是什么样的用户，他们是怎么来的，他们来你这里都干了什么，他们是怎么样在你这里产生收入的。比如我们去找渠道，一个能给你带来1000量，一个能带来500量，但从数据上判断，很多人会选择1000的渠道。如果从留存率的角度分析，1000的次日留存率是10%，500的留存率是30%。那么实际有效的用户后者是前者的几倍。再可以看看这两个渠道带来的revenue怎么样，或者分析下ARPU，我想这个和留存成正比。所以这些需要深度的分析，才能得出结论，了解你留存高的用户，然后去养这些用户，让他们帮你传播产品。这就是我们常说的的粉丝经济。

在我们的用户运营中，我们有一个叫做AARRR的模型，它涵括了从用户获取到用户自传播的一个转化路径。

什么是AARRR呢？其实是五个单词的缩写：

Acquisition（获取）/Activation（激活）/Retention（留存）/Referral（传播）/Revenue（收益）

这五个步骤就像下面的原理，可以看到这是一个非常良性的循环。这就是病毒式营销或者骇客式营销的一个衡量体系。

2举个例子

uber是我们很熟悉的一个营销高手，他们初期就比较了解怎么去做用户传播，怎么打造一个惊人的增长引擎。

下面可以看到他的一个传播模式。

1、源源不断的开通城市用车服务，根据每个城市的特点，调整他的启动方式和营运模式，做到有的放矢。当然这里面会结合热点做一些造势。第一步用户获取就成功了一半。

2、首单免费搭乘，这个成本很大，但是很凑效，谁都不会拒绝免费的服务，而且肯定是用户的有效激活，起码是一个下单用户。

3、让人惊叹的体验。说起来容易做起来难，好服务就是让你的用户对你产生好感，由此产生高留存，经常使用。

4、口碑传播。传播到社交网站，告诉身边的朋友，让朋友们用起来。

3两个不同产品对于AARRR的不同的行为定义。

比如，一个拍照产品的AARRR模型：

用户获取是注册账号或安装，激活是发3张照片或者注册账号，留存表示下周有发图片或者注册账号，推荐就是分享照片，收益就是点击广告或者别人使用你的app。

其实每个步骤都是一次产品功能的体验。这些可以由团队内部根据产品的属性自定义。

这是一个电子商务的AARRR模型

那为什么AARRR那么重要呢？

最有力的回答是：AARRR是帮助你的团队有效沟通的一个利器。每个工作岗位大家都是盯着自己的KPI去完成工作，避免不了出现“只见树木不见森林”的问题。但是团队最终的目标是一致的，每一个人需要站在全局的角度去看。如果有了这个数据模型，沟通会变得明亮起来。

也可以避免团队陷入只看【流量、用户、收入】的僵局。剖析产品的每个生命节点，找到问题的根源，对症下药。可以发现原来我们有那么多事情要做。

以上文章内容转载自姑婆那些事

AARRR让商业机会和用户体验互融互助

IXDC Training Camp将于10月24-25日在杭州举办关于相关培训课程，来自Mozilla产品战略研究资深总监张晶华将通过2天的课程与大家分享这几年她在硅谷工作过程中使用海盗指标 (AARRR Metrics) 定量研究方法的一些经验心得，并为大家总结提出不少有价值的经验和方法。如何在产品设计创新探索里能够广泛应用并有影响和产出。

“产品设计与创新探索的思考方式和实战方法”课程，包含以下模块：

模块一：产品创新定位与规划

在这个模块，主讲人会以简单的介绍（含案例介绍）结合分组练习的方式，给大家讲解几个概念（JTBD，人物角色，竞品分析，产品差异化）的不同应用：

－发掘独特创新机会

－制定市场和用户分类

－提出产品设计创新点

－结合市场了解制定优先级

模块二：用户研究方法与应用

主讲人会通过案例来介绍结合分组练习的方式，带领大家研究几种定性与定量研究方法，包含海盗矩阵，需求分析的不同应用：

－发掘独特创新机会

－什么是海盗指标（Acquisition获取，Activation激活，Retention存留，Referral 推荐，Revenue收益）

－如何将海盗指标具体化

－如何用海盗指标协调产品开发过程及团队合作

－结合市场和自身情况了解制定优先级

－海盗指标的不同演变

课程中，通过小组实践学习，分别对游览器Chrome、Uber、iTunes和苹果手机为例，使用AARRR模型进行各个阶段。

（包括：定义产品／商业指标—>监测指标数据—>获取与用户行为相关的定性定量信息—>通过设计改善用户行为）

在整个AARRR模型中，这些量化指标都具有很重要的地位，而且很多指标的影响力是跨多个层次的。及时准确地获取这些指标的具体数据，对于应用的成功运营是必不可少的。

模块三：以设计为主导的团队协作

（如何组织工作坊，参与式设计，头脑风暴的几种形式及应用）

主讲人和学员就大家提出的实际问题进行，分组实践并讨论。通过互动了解业界普遍关心的问题和现状，展开讨论并提出解决方案。实践结束，主讲人和学员就话题展开反思，联系国内业界的普遍问题进一步讨论并提出建议方案，总结本次工作坊的收获。

讲师介绍

张晶华·Mozilla产品战略研究资深总监

现任Mozilla产品战略研究资深总监。曾分别在3个不同国家的Microsoft, Google和Mozilla从事了多年的用户体验工作，帮助开发设计了跨越不同国家不同领域不同行业的很多产品。

去年开始负责整个Mozilla的产品战略研究。典型的T字型职业人士。有特种材料工程和经济管理两个双学位；在国外上大学时，又获得了产品设计和机械电子的一个半硕士学位。不论是在用户体验领域还是在产品战略方面，一直觉得以人为本是一切事物的核心。这个以人为本，可以放大到市场以及科技的变化，也可以具体到界面的设计；以人为本，是动态的，不是静态的，是以发展的角度衡量战略和设计的利弊，以达到长期和每一步的有效性；以人为本，是做事，也是做人。这是从用户体验专业那里学到的非常宝贵的职业规范。